El capital correcto vale más que el capital más barato.
El capital correcto vale más que el capital más barato. Es la primera frase que le decimos a la mayoría de clientes que vienen a nosotros por temas de capital — y es la frase más fácilmente olvidada cuando llega una hoja de términos. Los operadores y principales bajo presión consistentemente sobreestiman el costo nominal y subestiman la estructura, la calidad del socio, los covenants y la década de consecuencias acumuladas que siguen a cada decisión de capital.
Nuestra práctica existe para operadores e inversionistas cuyas necesidades de capital no encajan limpiamente en canales bancarios estándar. Negocios sólidos con formas no convencionales. Transacciones transfronterizas donde el capital debe viajar a través de más de un régimen regulatorio. Posiciones minoritarias estratégicas donde el objetivo es la sociedad, no la liquidez. Capital puente y de crecimiento para principales que han superado los instrumentos que su banco puede extender con comodidad. El hilo conductor es que las necesidades del cliente no están equivocadas — el producto estándar simplemente no les queda.
Trabajamos en cuatro bolsillos profundos. Colocación de deuda privada y crédito estructurado, incluyendo facilidades unitranche, mezzanine y respaldadas por activos provenientes de fondos de crédito que escriben en las formas que nuestros clientes realmente necesitan. Capital estratégico de family office y de un solo LP, para operadores que quieren un número pequeño de socios sofisticados en lugar de una tabla de capital diversificada. Capital puente y de crecimiento transfronterizo, donde el reto suele ser menos sobre el precio y más sobre diseñar una estructura aceptable para asesores en dos jurisdicciones. Y trabajo de presentación — conectando principales con inversionistas alineados de largo plazo, sin cargo, cuando el encaje es correcto y no hay mejor papel para nosotros que hacer la presentación.
Nuestra alineación es poco común para este tipo de trabajo. No operamos una mesa de colocación. No tomamos honorarios por éxito en transacciones que no originamos. No recibimos carry de los inversionistas que recomendamos. La economía de nuestros compromisos es por hora senior o retainer fijo, y el incentivo que ese modelo crea es decirle a los clientes cuándo una transacción no debería ocurrir. En un mercado donde la mayoría de los asesores de búsqueda de capital sólo ganan si un acuerdo se cierra, el consejo independiente es raro y — en nuestra experiencia — decisivo.
La mecánica de cómo trabajamos es directa. Primero enmarcamos la decisión: para qué es realmente el capital, sobre qué horizonte, y cuáles son las restricciones no negociables. Modelamos dos o tres estructuras creíbles con compensaciones explícitas, no una sola recomendación. Luego hacemos presentaciones a inversionistas cuyos mandatos encajan con la estructura que recomendamos — no inversionistas que casualmente están en nuestra agenda. Y nos sentamos del lado de nuestro cliente en la mesa de negociación, donde a menudo se deciden los términos que se acumulan durante una década.
Tomamos una lista corta de compromisos a la vez. Rechazamos trabajo cuando creemos que el capital que el cliente busca es del tipo equivocado; rechazamos trabajo cuando la estructura propuesta es inconsistente con la postura más amplia del cliente en materia de jurisdicción, impuestos o sucesión. La práctica está construida para ser pequeña, senior e independiente. Cuando tomamos un cliente, tomamos la totalidad de su postura de capital, no sólo la transacción que está frente a nosotros.